商务谈判电脑剧本
商务谈判剧本2010-05-24 00:09
商务谈判剧本
谈判主题:解决中东卫视收购问题，建立双方长期合作关系。
地点：某某大酒店。
时间：2010年5月
人物：甲方（阿拉迪尔卫视）
主谈：穆罕默德经理—— 陈
副谈：阿里律师——谭
乙方（中芝公司）
主谈：董经理——董 副谈1：阿布杜尔代理——黄 副谈2：黎律师—— 黎
旁白：为了让所有同学能听明白，以下的对话自译成中文，所有的人物皆为男性。
题外话：阿拉迪尔卫视阿拉伯的迪拜。阿拉伯商人比较注重友情，与其谈判应注意先交朋友，后谈生意，打交道时，必须先争取他们的好感和信任，建立朋友关系，创造谈判气氛，只有这样，下一步的交易才会进展顺利。阿拉伯人喜欢外商对他们的历史、文化等有了解。阿拉伯人比较好客，但缺乏时间观念。与阿拉伯人谈判时必须有代理商，如果没有代理商，很多项目不能得到政府的批准。女人不能出席谈判。接待客人时，不管别人有没有正式介绍都应先与客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示对别人的尊敬。不能用左手递东西或接东西，左手在阿拉伯代表不洁。
场景一
某某大酒店的一个房间，董经理与黎律师等了半小时后，代理商阿布杜尔代理终于来到。
董经理：阿布杜尔代理你好。（伸出右手）
阿布杜尔代理：你好。（伸出右手）
董经理：阿布杜尔代理，这是我公司的黎律师。黎律师，这是阿布杜尔代理。
阿布杜尔代理与黎律师相互握手之后，大家都坐了下来。
董经理：真的很感谢你能抽空来一趟。
阿布杜尔代理：哪里话，哪里话，应该的，应该的！.
（旁白：接着董经理与黎律师说了一大堆奉承的话，取得阿布杜尔代理好感和信任，建立朋友关系。）
董经理：这次阿拉迪尔卫视收购就麻烦你帮帮忙了。
阿布杜尔代理：放心，我一定尽力。
董经理：那太感谢你了。
董经理、黎律师分别与阿布杜尔代理握手告别。
场景二
某某大酒店门口：董经理与阿布杜尔代理到门口接待。
董经理：穆罕默德经理吗？你们好。
穆罕默德经理：是的！你们好。
（双方握手）
董经理：这边请。
穆罕默德经理：请。
大约十分钟后，到达包间。在包间里冲咖啡的黎律师马上开门请他们进来。
董经理：这是我公司的黎律师，这是阿布杜尔代理。
黎律师、阿布杜尔代理：你们好。
穆罕默德经理：这是阿里律师。
（双方握手，落座）
黎律师用右手给各人端了一杯咖啡。
董经理：这里的咖啡不错，味道很正。
穆罕默德经理：是啊。（兴致很高）
董经理：迪拜可是个非常富裕的地方。
穆罕默德经理：是的！它是中东地区的商贸中心、金融中心及运输中心。
董经理：阿拉迪尔卫星电视台也处迪拜媒体城，这个地理位置真好！
阿布杜尔代理：不错，迪拜媒体城专为媒体和营销服务、出版、音乐、影视娱乐业等行业服务，里面包括“迪拜的好莱坞”。迪拜酋长又宣布了学术城教育计划，迪拜学术城将投下120亿迪拉姆（约人民币250亿元），专为当地经济发展培养人材。毕业生将会在互联网城和媒体城等地工作。阿拉迪尔卫星电视台在迪拜有好多优势。
穆罕默德经理：阿布杜尔代理说得不错，迪拜通过建设完善的基础设施、提高政府服务效率和提供公共服务等措施，已使其发展成为国际性的都市。
董经理：唔，我公司很看好迪拜，我中芝公司就设在迪拜。
【突然，穆罕默德经理的手机响起了，他马上接电话。接完电话后，似乎对谈话兴致不高。】
阿布杜尔代理：“因夏利”（神的意志），穆罕默德经理不如你先忙吧。
穆罕默德经理：“马列修”（不要介意），我们明天再谈。
董经理：没关系，能和你们交个朋友是我们的荣幸。
(双方握手告别)
场景三
会议室内，董经理、阿布杜尔代理、黎律师在等待穆罕默德经理他们的到来，离约定时间已过了四十分钟。终于穆罕默德经理俩人姗姗来迟。
穆罕默德经理：让你们久等了。
董经理：没事，客气了，客气了。
（双方握手）
穆罕默德经理：我们来谈谈阿拉迪尔卫视收购问题吧。
董经理：好的。
阿里律师：这是我方的报价方案，请贵公司仔细看看，有什么意见可以提出来。（把资料一一发下去）
（乙方的人看了看。）
董经理：我方报价4000万美元。
穆罕默德经理 ：哈哈。阿拉迪尔卫视成立于1976年，历史悠久，贵公司不觉得太低了吗？
阿布杜尔代理：但阿拉迪尔卫视节目陈旧、缺乏创意，收视率一直不理想，这个价格不低了。
阿里律师：最低8000万美元。
阿布杜尔代理：你们怎么能报那么高的价？（将资料摔在桌子上，大怒）
黎律师：阿布杜尔代理你息怒，（拍拍阿布杜尔代理的肩膀）这不是可以商量嘛？我方预期利益是1000万美元，你方报的8000万美元太高了，我方提议4500万美元。
阿里律师：不行，太低了。阿拉迪尔卫视在中东地区可是一个覆盖面广、收视群体大的电视台，这座电视台有4亿人看得到。对收购阿拉迪尔卫视有兴趣的几个投资商，出购可不只这个价。
黎律师：这是我公司的调查，（把资料一一发下去）现在的迪拜活跃着十几万华商，占总人口的十分之一，这对当地电视来说，是个不可忽视的收视群体。十几万华人长期从事贸易活动，然而相关商业信息却相当匮乏，一个繁荣的商业社会，需要一个进行沟通的传媒。我方可以提供一些中国风光和资讯内容的专题片，以挽救阿拉迪尔卫视很不理想的收视率。
阿里律师：我们不如休息一下吧。
（大约十分钟后，双方都回到座位上。)
穆罕默德经理：我方最低报价只能是7000万美元了，我方可以给你方一个优惠待遇：在同等条件下优先给予收购权。
董经理：大家都是朋友，不怕和你说实话，我方最高报价5000万美元。
穆罕默德经理：不行，一定要7000万美元。
董经理：我公司可以安置一些原电台职工。
穆罕默德经理：这个价格跟我方的报价相差太多了。
阿布杜尔代理：中芝公司成立不过短短几年，就发展成今天这个规模，王总可不简单，跟中芝公司长期合作，这个利益可大了。
【穆罕默德经理与阿里律师低头商量了一下。】
阿里律师：我方最低只能是6000万美元，另外，交接日期是2011年2月3日，贵公司要与我方长期合作。
黎律师：没问题，但我方要将交接日期改为2011年8月8日。
阿里律师：不行太迟了。
董经理：你们也知道我们公司成立没多久的，资金周转不过来，要迟点才行，大家互相帮忙，通融一下。
穆罕默德经理：好吧。
黎律师：那几位到那边休息一下，等一下进行签约。
穆罕默德经理：签约完后，我们去阿拉伯大酒店庆祝一下。
董经理：好的，我还想向你请教一下，关于在迪拜久迈拉地区发现公元五世纪人类住区遗址及文物的问题呢。
穆罕默德经理：好说，好说，我对这个问题还真有点研究呢，哈哈。
双方签约后，再次握手祝贺谈判成功，拍照留念。
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㈤ 商务谈判剧本怎么写
一 、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系
二、 谈判团队人员组成
主谈：胡达，公司谈判全权代表；
决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策；
技术顾问：陶佳，负责技术问题；
法律顾问：张伟燕，负责法律问题；
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿，弥补我方损失
对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系
我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失
我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失
对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定
2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例
对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境
四、 谈判目标
1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系
原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系
2、 索赔目标：
报价：①赔款：450万美元
②交货期：两月后，即11月
③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
④优惠待遇：在同等条件下优先供货
⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求
底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失
②尽快交货远以减小我方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析
对其进行反驳
2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。
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食品公司和超市的商务谈判剧本